Maggiore trasparenza nelle vendite tramite broker

Le informazioni e i dati sulla situazione attuale o sul potenziale dei broker sono generalmente ancorati in una moltitudine di sistemi diversi o nella testa dei consulenti dei broker. Di conseguenza, nella pratica spesso non è possibile effettuare valutazioni e analisi centralizzate del potenziale. La mancanza di una visione consolidata fa sì che l'attenzione del supporto ai broker non sia adeguatamente posizionata e che il potenziale esistente non venga sfruttato appieno.

Nella "cabina di pilotaggio", i consulenti di intermediazione ricevono una panoramica delle comunicazioni, dei compiti, delle offerte, dei casi commerciali, delle prossime azioni migliori, dei compleanni, nonché dei nuovi affari e del portafoglio in forma grafica, aggregati per tutti i partner commerciali supportati. Le nuove attività sono suddivise per linea di business e lo sviluppo annuale viene visualizzato su base mensile. L'efficienza dei contatti, calcolata automaticamente, indica l'entità dei ricavi aggiuntivi attesi da un nuovo contatto. Nella versione standard sono inclusi tre rami di attività: assicurazioni sanitarie, vita e property; altri rami possono essere facilmente aggiunti tramite configurazione. Oltre alla vista aggregata, il broker advisor ha a disposizione una vista a 360° per ogni partner di vendita. Questa include i nuovi affari e il portafoglio, l'efficienza dei contatti e il rating, il comparatore e l'MVP del broker, i settori e i prodotti di interesse, le persone di contatto e lo storico dei contatti. Vengono inoltre visualizzate le offerte per stato e il rapporto di perdita. Per ogni partner di vendita, il broker advisor può anche accedere ai grafici relativi ai nuovi affari nel tempo e suddivisi per rami di attività e prodotti, ed elaborare un confronto tra obiettivo e corrente che può evidenziare la necessità di intervenire.

I sales manager ricevono valutazioni conformi alla DSGVO su tutti i loro broker advisor e partner di vendita, che possono tuttavia personalizzare individualmente. Le valutazioni possono essere eseguite in modo aggregato per tutti o in alternativa per specifici consulenti e partner commerciali. A questo scopo, nel Broker Relationship Management sono disponibili di serie i due customer insight "analizzare le vendite" e "ottenere una panoramica". I partner di vendita analizzati sono controllati dall'analisi della coorte. Utilizzando gli insight, i responsabili delle vendite ottengono conoscenze che possono trasmettere ai consulenti di intermediazione come informazioni, senza dover analizzare ogni partner di vendita. I responsabili delle vendite utilizzano il BRM per stabilire gli obiettivi di vendita per ogni broker advisor. I partner di vendita possono essere assegnati a gruppi, per esempio, per tenere d'occhio quelli che hanno un potenziale o quelli che richiedono un'assistenza particolarmente intensa, e per ricavare misure di vendita. BRM offre numerose opzioni per i calcoli automatici: Il gruppo target e i partner di vendita nuovi ed esistenti vengono impostati e vengono determinate le azioni migliori successive, il momento ideale per il contatto successivo e l'efficienza del contatto.

I broker advisor ricevono le informazioni necessarie per supportare i loro partner di vendita con la semplice pressione di un tasto: Quali sono i broker ad alto fatturato? Quali devono essere sviluppati? A questo scopo, le valutazioni standard sullo sviluppo di nuovi affari e sul portafoglio forniscono una rapida panoramica. Le esigenze individuali possono essere prese in considerazione attraverso aggiustamenti configurativi. Inoltre, i consulenti di intermediazione hanno una visione d'insieme dei loro compiti e delle loro offerte, organizzando in modo efficiente la routine di lavoro quotidiana, dalla comunicazione giornaliera alla revisione annuale delle prestazioni. La richiesta di valutazioni da parte del personale d'ufficio appartiene ormai al passato e il tempo così guadagnato è ulteriormente disponibile per lo sviluppo dei partner di vendita.

I responsabili delle vendite ricevono una visione aggregata delle vendite dei broker: Quali sono i consulenti broker ad alto fatturato, quali sono i partner di vendita ad alto fatturato e quali broker devono essere sviluppati? Le valutazioni standard aiutano a gestire e sviluppare strategicamente questo importante canale di vendita. Se, ad esempio, un comparatore diventa più importante, è possibile utilizzare gli insight per identificare i partner di vendita ad alto fatturato per questo comparatore, che possono poi essere supportati da vicino dai broker advisor. Grazie all'interazione diretta con i partner di vendita attraverso le campagne, i responsabili delle vendite ottengono informazioni importanti che vengono archiviate e valutate centralmente e in modo strutturato. Questo riduce la dipendenza dai broker come unica fonte di conoscenza dei partner di vendita. In questo modo, l'accreditamento dei partner di vendita, ad esempio, può essere realizzato tramite una campagna automatizzata senza l'intervento dei consulenti di intermediazione.

Il Broker Relationship Management diventerà ancora più interessante non appena saranno disponibili connettori standard per i comuni sistemi periferici. In futuro, sarà possibile visualizzare in BRM le informazioni di fornitori come MaklerRadar sulla vista a 360°. Le possibilità non sono limitate. Per i consulenti di intermediazione nel loro lavoro quotidiano con i partner di vendita, il BRM di BSI diventa quindi lo strumento principale e di destinazione, che può anche integrare ecosistemi già esistenti.