Social Selling – was Sie über die Commerce-Entwicklung wissen müssen

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Bernhard Egger
Retail Community Manager bei BSI
#socialselling#socialcommerce#retail#socialmedia

Social Media ist nur zum Schreiben, Liken, Subscriben da? Wohl nicht mehr lange. Die virtuelle Einkaufsmeile von morgen sind soziale Plattformen wie Instagram, TikTok oder Facebook. Marketer bezeichnen diese Entwicklung als Social Commerce – eine Verschmelzung aus Social Media und E-Commerce. Im Jahr 2021 kaufte bereits jeder fünfte Verbraucher in Deutschland ein Produkt über Social Media, Tendenz weiter steigend (YouGov, 2021). Social Shopping verändert die Customer Journey; viele Unternehmen wissen das bereits, aber für die Umstellung fehlt es oft an klaren Leitplanken.

Welche Elemente umfasst Social Selling? Welche Risiken gibt es? Und wie sieht Social Selling im B2B aus?

Das Wichtigste in Kürze

  • Bei Social Selling werden Kunden über Social-Media-Plattformen gewonnen. Schlüsselfaktor ist der Aufbau starker, nachhaltiger Kundenbeziehungen.
  • Social Selling muss strategisch etabliert werden. Kernelemente für eine erfolgreiche Umsetzung sind das Influencer Marketing und ein angepasstes Customer Relationship Management.
  • Als Teil der Social-Commerce-Entwicklung ist Social Selling nicht nur als Trend, sondern vor allem als Zukunftsstrategie im Marketing zu sehen.

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So funktioniert Social Selling

Im Mittelpunkt von Social Selling steht die Lead-Gewinnung über verschiedene Social-Media-Kanäle. Anders als beim klassischen Vertrieb läuft dies nicht über Direktmarketing oder Kaltakquise, sondern über den Aufbau langfristiger Kundenbeziehungen im indirekten Verkauf. Hierzu haben sich mehrere Erfolgsfaktoren herauskristallisiert:

  • Expertise: B2B-Unternehmen müssen eine Expertenposition einnehmen. Durch strategisches Content Marketing können Sie Ihre Kanäle mit wertvollen, branchenrelevanten Inhalten bespielen.
  • Einzigartigkeit: Erfolgreiche Unternehmen haben Wiedererkennungswert. Brand Uniqueness ist ein wesentlicher Faktor für Ihre Markenpräsenz in den sozialen Medien.
  • Authentizität: Unternehmen müssen leben, was sie präsentieren. Kundenvertrauen und Glaubwürdigkeit gehen Hand in Hand.

Eine besonders wichtige Stellung im Social Selling hat das Influencer Marketing inne: 69 % der Brand-Marketer verlassen sich auf Influencer Marketing, um neue Leads zu generieren (Onalytica, 2020). Der Grund? Menschen vertrauen Menschen. Influencerinnen verleihen Ihrer Marke die nötige Transparenz und Glaubwürdigkeit, die Sie zur Lead-Generierung brauchen.

Studien bestätigen: Nicht allein die Follower-Zahl oder das Marketingbudget sind entscheidend, sondern der inhaltliche Fit von Influencer und Marke (Onalytica, 2020)!

Die Herausforderungen, die damit einhergehen, sollten nicht unterschätzt werden. Social Selling ist nicht nur Aufgabe des Vertriebs und Marketings, sondern muss im gesamten Unternehmen kommuniziert werden. Es braucht eine ganzheitliche Strategie, fundierte Social-Media-Kenntnisse und ein umfassendes Verständnis Ihrer Zielgruppe und der Influencer-Kultur, wenn Sie deren Vertrauen gewinnen möchten. Wie sieht Ihre Buyer Persona in den sozialen Medien aus? Was spricht sie an, welche Bedürfnisse hat sie? Als Social Seller dürfen Sie solche Fragen nicht unbeachtet lassen.

Wiederum ist der Nutzen, den Social Selling im B2B und B2C generiert, äusserst vielseitig:

  • Social Selling befähigt Sie, Ihre Reichweite und Brand Awareness zu steigern.
  • Sie erhalten einen besseren Zugang zu Ihrer Zielgruppe und können deren Kaufentscheidungsprozesse gezielter steuern.
  • Eine stärkere Kundenbindung fördert Ihre Reputation und letztendlich die Generierung von Leads. So teilt zum Beispiel rund ein Drittel der Verbraucherinnen nach dem Kauf das Produkts in den sozialen Medien – wovon Sie natürlich genauso profitieren (YouGov, 2021).

Influencer Marketing hat Erfolg: Knapp 68 % der Befragten haben bereits ein Produkt gekauft, das ein Influencer auf TikTok beworben hat (SocialPubli, 2021).

Strategische Tipps zur Etablierung von Social Selling

Die Einführung neuer Verkaufsansätze will gut geplant sein, damit Unternehmen zukunftsfähig sind. Doch die Mühen lohnen sich: Social Commerce wird bis 2025 ganze 17 % des gesamten Umsatzes im E-Commerce ausmachen (Accenture, 2022)! Es gibt kein einziges Argument, das gegen Social Selling spricht – Sie müssen es nur richtig angehen.

Die folgenden Punkte helfen Ihnen bei der Planung und Umsetzung:

  • Kommunikation auf allen Ebenen: Social Selling ist mehr als nur Marketing. Viele Entscheidungen müssen abteilungsübergreifend getroffen werden.
  • Kundenzentrierter Ansatz: Denken Sie bei Ihren Massnahmen aus der Sicht Ihrer Zielgruppe.
  • Auswahl der Social-Media-Kanäle: Gehen Sie nicht danach, welcher Kanal am gefragtesten ist, sondern welcher am besten zu Ihrem Unternehmen passt.
  • Fokus auf Engaging Content: Produzieren Sie Inhalte, die zum Interagieren anregen – Unterhaltung, Fragestellungen, Fachdiskussionen im B2B-Bereich.
  • Tools zur Marketing Automation: Vereinfachen Sie Social-Selling-Prozesse durch die intelligente Verknüpfung mit CRM-Systemen und Automation Tools.
  • Influencer Marketing und Influencer Management: Nutzen Sie Influencer und Bloggerinnen zur Umsatzsteigerung. Keine andere Marketing-Strategie verhilft Ihnen so effektiv zu einer starken Kundenbindung wie diese. Die Akquise passender Kooperationspartner und die Aktivitätenplanung übernehmen Influencer Manager.

Fazit: Social Selling ist kein Trend, sondern die Zukunft des Commerce

Digitales Shopping wandelt sich. Das Einkaufen über soziale Netzwerke, das Social Shopping, wird zunehmend zur Norm und erfordert andere Denkweisen als bisher. Betrachten Sie Social Selling daher nicht als temporären Trend, sondern als eine unverzichtbare, zukunftsgewandte Commerce-Strategie für Ihr Unternehmen.


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