Mehr Transparenz im Maklervertrieb

Informationen und Daten über die aktuelle Situation oder Potenziale der Makler sind zumeist in einer Vielzahl unterschiedlicher Systeme oder in den Köpfen der Maklerbetreuer verankert. Hierdurch sind zentrale Auswertungen und Potenzialanalysen in der Praxis oftmals nicht möglich. Durch das Fehlen einer konsolidierten Ansicht kommt es dazu, dass der Fokus der Maklerbetreuung nicht richtig gelegt wird und damit vorhandene Potenziale nicht ausgeschöpft werden.

Maklerbetreuer erhalten im «Cockpit» einen Überblick über Kommunikationen, Aufgaben, Angebote, Geschäftsvorfälle, Next Best Actions, Geburtstage sowie grafisch aufbereitet Neugeschäft und Bestand, aggregiert für alle betreuten Vertriebspartner. Das Neugeschäft wird nach Sparten aufgeschlüsselt und die Jahresentwicklung auf Monatsbasis visualisiert. Die automatisch berechnete Kontakteffizienz gibt an, wie viel zusätzlicher Umsatz mit einem neuen Kontakt zu erwarten ist. Im Standard sind mit Kranken-, Leben- und Sachversicherungen drei Sparten enthalten; weitere können einfach konfigurativ ergänzt werden. Neben der aggregierten Sicht steht dem Maklerbetreuer für jeden Vertriebspartner eine 360°-Sicht zur Verfügung. Diese enthält neben dem Neugeschäft und Bestand, Kontakteffizienz und Rating, den Vergleicher sowie das MVP des Maklers, Fokusbranchen und -produkte, Ansprechpartner sowie Kontakthistorie. Angezeigt werden auch die Angebote je Status sowie eine Schadensquote. Auch pro Vertriebspartner kann der Maklerbetreuer auf Grafiken zum Neugeschäft im Zeitverlauf und unterteilt nach Sparten und Produkten zugreifen und einen Soll-Ist-Vergleich anstellen, der Handlungsbedarf aufzeigen kann.

Der Vertriebsverantwortliche erhält über alle seine Maklerbetreuer und Vertriebspartner DSGVO-konforme Auswertungen, die er jedoch individuell anpassen kann. Die Auswertungen können aggregiert über alle oder alternativ auf einzelne Maklerbetreuer und Vertriebspartner gefahren werden. Hierzu stehen im Broker Relationship Management standardmässig die beiden Customer Insights «Vertrieb analysieren» und «Überblick gewinnen» zur Verfügung. Welche Vertriebspartner dabei analysiert werden, wird über die Kohorten-Analyse gesteuert. Mittels Insights gewinnt der Vertriebsverantwortliche Erkenntnisse, die er an seine Maklerbetreuer als Hinweise weitergeben kann, ohne dabei jeden Vertriebspartner analysieren zu müssen. Über das BRM legt der Vertriebsverantwortliche pro Maklerbetreuer Vertriebsziele fest. Vertriebspartner können Gruppen zugewiesen werden, um beispielsweise jene mit Potenzial oder besonders betreuungsintensive im Blick zu behalten und vertriebliche Massnahmen abzuleiten. Mit dem BRM stehen zahlreiche Möglichkeiten für automatische Berechnungen zur Verfügung: So werden Zielgruppe, neue und Bestandsvertriebspartner gesetzt sowie Next Best Actions, der ideale Zeitpunkt der nächsten Kontaktaufnahme und die Kontakteffizienz ermittelt.

Das von msg für das Maklermanagement in der Versicherungsbranche implementierte BRM Advanced Paket bietet Vertriebsorganisationen und Maklerbetreuern umfangreiche Funktionen:

• Analyse: Reports, Frühwarnsystem, Erfolgskontrollen, Kommunikations-Logbuch, Statusberichte, konfigurierbare KPI-Analyse
• Strategie: Forderungsmanagement, Eventmanagement, Whitelabel Kundenmanagement, Next-Best-Actions, 360-Grad-Dashboards, Wettbewerbe
• Fachlichkeit: Broker-Promoter-Score, GeVo-Management, Partner-Onboarding, Segmentierung (Deep Dives), Kampagnen
• Und vieles mehr…

Das msg BRM Advanced Paket basiert auf der BSI Customer Suite und wurde rein konfigurativ, das heisst ohne Codeentwicklung implementiert.

Die Maklerbetreuer erhalten die für die Betreuung ihrer Vertriebspartner erforderlichen Informationen per Knopfdruck: Wer sind die umsatzstarken Makler? Welche müssen entwickelt werden? Dabei liefern Standardauswertungen zur Entwicklung von Neugeschäft und Bestand einen schnellen Überblick. Durch konfigurative Anpassungen können individuelle Bedürfnisse berücksichtigt werden. Ferner hat der Maklerbetreuer seine Aufgaben und Angebote im Blick und organisiert effizient den Arbeitsalltag, von der täglichen Kommunikation bis hin zum Jahresgespräch. Auswertungen beim Innendienst anzufordern, gehört damit der Vergangenheit an und die gewonnene Zeit steht zusätzlich für die Entwicklung der Vertriebspartner zur Verfügung.

Die Vertriebsverantwortlichen erhalten den aggregierten Blick auf den Maklervertrieb: Welches sind die umsatzstarken Maklerbetreuer, welches die umsatzstarken Vertriebspartner und welche Makler müssen entwickelt werden? Standardauswertungen helfen, diesen wichtigen Vertriebsweg zu steuern und strategisch weiterzuentwickeln. Gewinnt etwa ein Vergleicher an Bedeutung, können per Insights die für diesen Vergleicher umsatzstarken Vertriebspartner identifiziert und durch die Maklerbetreuer eng betreut werden. Die Vertriebsverantwortlichen erlangen über die direkte Interaktion mit den Vertriebspartnern über Kampagnen wichtige Informationen, die zentral und strukturiert gespeichert und ausgewertet werden. Damit wird die Abhängigkeit von den Maklerbetreuern als alleinige Wissensquelle über die Vertriebspartner reduziert. So lässt sich beispielsweise die Akkreditierung von Vertriebspartnern über eine automatisierte Kampagne realisieren, ganz ohne Zutun der Maklerbetreuer.

Noch interessanter wird das Broker Relationship Management, sobald Standardkonnektoren für gängige Umsysteme verfügbar sind. So wird es perspektivisch möglich sein, Informationen von Diensten wie Maklerradar im BRM auf der 360°-Sicht anzuzeigen. Den Möglichkeiten sind hier keine Grenzen gesetzt. Damit wird das BRM von BSI zur Destination und Haupttool für die Maklerbetreuer in ihrer täglichen Arbeit mit den Vertriebspartnern, das auch bereits vorhandene Ökosysteme einbetten kann.