Warum CRM? - Weil Versicherungen mehr verkaufen, wenn sie ihre Kunden kennen

In unserer 16-teiligen Warum-CRM-Blog-Serie teilen wir die Erkenntnisse aus 16 Jahren BSI CRM mit Ihnen. Heute: Teil 7: «Weil Versicherungen mehr verkaufen, wenn sie ihre Kunden kennen»

Im «magischen Dreieck» aus Vermittlern, Betreuern und Marketing müssen Versicherungen ihre Ziele und Zahlen stets im Griff haben. Wenn Verkäufer zu viel Zeit mit Recherche und dem Zusammentragen von Kundeninformationen aus unterschiedlichen Systemen verbringen, läuft etwas nicht rund. Und das ist zumeist die 360°-Sicht auf den Kunden. Der Meinungsführer für Vertriebssteuerung und CRM bei Versicherungen Prof. Dr. Winkelmann von der Hochschule für angewandte Wissenschaften Landshut beschreibt die Herausforderung so: «Nach dem Kauf ist vor dem Kauf. Neukunden dürfen nicht aus den Augen verloren werden – sprich aus der Vertriebssteuerung. Das beginnt damit, dass der Versicherer dem Neukunden zur Kaufentscheidung gratuliert und ihn nach 14 Tagen wieder anspricht, um seine Kaufzufriedenheit zu erfragen. Schon in der Nachkaufphase muss ein Funke gezündet werden, damit der Kunde wiederkommt, um seinen Versicherungsbestand zu komplettieren und systematisch auszubauen.» Denn eines ist klar: Zufriedene Kunden sind die treueren Kunden. Sie haben mehr Policen, höhere Profitabilität, höheres Cross-Selling-Potenzial und 60 Prozent geringere Stornoquoten. Kundenzufriedenheit zahlt sich also buchstäblich aus. Deshalb haben alle Versicherer diese als Zielsetzung auf der Agenda. «Doch ohne CRM hapert es mit der Umsetzung. Wer aber ein gutes CRM besitzt, der baut sich gezielt seine Cross-Selling-Funktionalitäten auf», so der Professor. Und diese sind der entscheidende Wettbewerbsfaktor wenn es darum geht Kundenherzen nicht nur zu erobern, sondern nachhaltig höher schlagen zu lassen.

Das gesamte Interview mit Prof. Dr. Winkelmann können Sie hier nachlesen.

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