kCRM Blog-Teil 2

Unsere aktuelle Studie «Versicherungen im Hyperwettbewerb. Kooperatives CRM als Basis für neue Geschäfts- und Servicemodelle» in Zusammenarbeit mit der ZHAW zeigt, welche Chancen und Mehrwerte kooperatives CRM (kCRM) liefern kann und wo die grössten Potenziale für nachhaltige Kundenbeziehungen im Versicherungs-Business liegen. Die Highlights der Studie haben wir in einer 5-teiligen Blog-Serie für Sie kompakt zusammengefasst. Teil 2: «Kunden-Mehrwert statt Abschluss-Fixierung»

 

 

Unique Selling Points (USP)

Was die Kooperation im Kundenbeziehungsmanagement betrifft, ticken Versicherungen anders als andere Branchen: Während Schweizer Unternehmen im Schaffen von Mehrwerten das grosse Potenzial von kCRM sehen, schränkt sich die Aussicht auf Mehrwert bei den Versicherungen auf Leadgenerierung und Vertrieb über Partner ein. (Swiss CRM Studie 2014) Sind Versicherungen mehr Abschluss- als Kunden-orientiert? Nicht zwingend, so das Ergebnis der Studie. Es stimmt zwar, dass sich viele Versicherungen aktuell als «me-too» weder in der Beratung noch in der Betreuung vom Mitbewerb differenzieren. Alleine die Verkaufskultur zu pflegen und die Alleinstellungsmerkmale ausser Acht zu lassen, sei aber definitiv zu wenig, so die Studienteilnehmer. 


Einige Vorreiter konnten bereits USPs identifizieren: 


Mehrwert durch Zusammenarbeit
entsteht beispielsweise im Co-Marketing von Leistungsersteller und Distributionspartner
Mehrwert durch mehr Kundenwissen äussert sich positiv, indem ohne Marktforschung zielgerichtete Kommunikation möglich wird. Ein heisses Eisen in dem Zusammenhang sind allerdings die Datenschutzbeschränkungen.
Mehrwert kann auch im Kontext geschaffen werden. Ein gutes Beispiel dazu sind die Kooperationen mit Vereinen oder Retail-Unternehmen wie Banken: Die Partner runden ihr Angebot ab und/oder bieten dem Kunden attraktivere Konditionen als die Konkurrenz.

Ob Geschwindigkeit, Reichweite, Kundennähe, Produktindividualisierung, Vollsortiment oder Emotion: Mit kCRM können sich Versicherungen auf ihre Kernkompetenzen konzentrieren und dennoch optimal auf spezifische Kundengruppen zugeschnittene Angebote liefern. Wie die Optionen systematisch analysiert und das Potenzial für Wettbewerbsvorteile identifiziert werden kann, erfahren Sie im 3. Teil.

Studie lesen

Teil 1 «Eine Leistung – Mehrere Beteiligte»
Teil 3 «Strategie für kCRM»
Teil 4 «Massnahmen und Handlungsempfehlungen»
Teil 5 Das Interview mit dem Co-Autor der Studie, Dr. Frank Hannich, ZHAW

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