BRM vs. CRM: Erfolgreich im Maklervertrieb

Für viele Versicherungsunternehmen zählt der Maklervertrieb zu den wichtigsten oder sogar ausschliesslichen Verkaufskanälen. Deshalb spielt eine massgeschneiderte Beratung der unabhängigen Makler und Vertriebspartner eine entscheidende Rolle für den vertrieblichen Erfolg. Wir haben den Insurance-Experten Oliver Hechler, Community Manager für Versicherungen bei BSI, zu den Unterschieden zwischen BRM und CRM befragt. Was erfolgreiche B2B-Vertriebspartnerbetreuung auszeichnet, erfahren Sie in diesem Interview.

Was Broker Relationship Management von Customer Relationship Management unterscheidet, erklärt der Versicherungs-Experte von BSI im Interview

Oliver Hechler, BRM und CRM – ist das nicht dasselbe?

Oliver Hechler: (lacht) Grundsätzlich geht es sowohl beim Broker Relationship Management als auch beim Customer Relationship Management um Beziehungspflege – wie der Name schon sagt. Die Beratung und Betreuung der unabhängigen Makler zeichnet sich jedoch durch ein paar Besonderheiten aus, welche in einer herkömmlichen CRM-Lösung nicht abgebildet werden.

Welche sind diese Besonderheiten, die ein BRM von einem CRM unterscheiden?

Mit einem Agentursystem (CRM) streben Versicherungen die optimale Betreuung der Kunden an. Mit einem Maklersystem (BRM) hingegen optimieren die Versicherungen ihre Vertriebssteuerung mit dem Ziel einer massgeschneiderten, effektiven und intelligenten Maklerberatung. Schliesslich sind zufriedene und gut informierte Makler die besseren Verkäufer und Botschafter!

Was hat ein BRM was ein CRM nicht hat oder braucht?

Auf den ersten Blick sieht man individuelle Einstiegsseiten für die Maklerbetreuer und Führungskräfte. Auch die 360°-Sichten von Maklern bzw. Ansprechpartnern und Untervermittlern in Maklerhäusern sind eine Spezialität des BRM. Das Aufgaben- und Kontaktmanagement erfolgt im direkten Zusammenspiel mit den vertriebsunterstützenden Einheiten bzw. dem Innendienst. Tätigkeitsschwerpunkte und Vergleichsprogramme des Maklers sind ebenfalls im BRM hinterlegt.

Das klingt nach B2B-spezifischen Ausprägungen für die Welt der freien Makler…

Genau so ist es! Mit einer spezifischen BRM-Lösung können sich Versicherungen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen. Ein BRM enthält Angaben zur Klassifizierung der Makler, der Zielgruppen und Sparten. Vermittelte Verträge, angefragte Angebote, stornierte Verträge sind auf einen Klick ersichtlich. Im BRM werden zudem der Vermittlerstatus und die Vermittlerart abgebildet. Damit sind Selektionen auf einfache zur gezielten Makler- bzw. Ansprechpartnersuche möglich. Bei grossen Maklerhäusern sind im BRM zudem die Vertriebshierarchien abgebildet.

Was ist der grösste Nutzen einer BRM-Lösung?

Der grösste Nutzen ist eine individuelle Maklerbetreuung, mehr Service und eine zielgerichtete Ansprache des Maklers. Der Makler möchte ja hauptsächlich seine Kunden gut betreuen und nicht seine wertvolle Zeit mit den Maklerbetreuern der verschiedenen Versicherungsgesellschaften aufwenden. Er freut sich über Infos, die exakt seinen Bedürfnissen entsprechen. Eine Versicherungsgesellschaft wiederum unterstützt ein BRM ganz klar bei der effizienten Vertriebssteuerung und beim Abgleich der Vertriebsziele. Sowohl die Sicherheitssituation (Stornoreserve, Vermögensschadenhaftpflicht, AVAD etc.) als auch die Vertriebssignale sind im BRM abgebildet. Unsere Versicherungskunden wie z.B. ERGO, HDI, Gothaer etc. schätzen aber auch Use Cases wie die einfache Durchführung von Marketing-Kampagnen beispielsweise für Event-Einladungen, einschliesslich automatisierter Review-Prozesse durch die Maklerbetreuer und Anreicherung um Weiterbildungspunkte. Im BRM werden bereits die Makler-Interessenten im Rahmen der Anbahnung betreut. Geführte Prozesse dienen dazu, Geschäftsvorfälle standardisiert abzuarbeiten und Genehmigungsprozesse beispielsweise im Rahmen der Erstellung von Courtagezusagen abzubilden. All das braucht man nur im Maklervertrieb – und hier dafür täglich!

Was schätzen die Versicherungen mit Maklervertrieb an der BRM-Lösung von BSI?

Versicherung ist unsere DNA. Die Versicherungs-Community ist die am schnellsten wachsende Community bei BSI. Von Anfang an – sprich seit 1996 – widmen wir uns dedizierten Versicherungslösungen für Agentur- und Maklervertrieb.

Als Software-Anbieter mit Fokus auf Versicherungen haben wir für den Maklervertrieb einen eigenen Standard etabliert. Zu unseren Kunden zählen u.a. ERGO, Rhion, die Bayerische, Gothaer, HDI, Nürnberger und ProTect.

Oliver Hechler

Viele von ihnen nutzen unsere CRM-Lösung für Versicherungen, die BSI Insurance Suite für mehrere Vertriebswege. Neben der effizienten Vertriebssteuerung schätzen unsere Kunden insbesondere die Optimierung der Synergiepotenziale im Vermittlungsservice, die lückenlose Maklerberatung, die Serviceverbesserung für die Makler, das Mitspracherecht in der Roadmap sowie unsere Erfahrung und Begeisterung in der Produktentwicklung. Eine gute Lösung, die allen hilft und den Anwendern Freude bereitet, ist unsere Passion!

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